آشنایی با اصول بازاریابی b2b (فروش موفق با استراتژی b2b)

اصول بازاریابی B2B دقیقاً همان اصولی هستند که می‌توانند یک کسب‌وکار را از رقبایش متمایز کنند، اما نکته اینجاست که این اصول با بازاریابی معمولی کاملاً فرق دارند. در بازاریابی B2B، شما به‌جای یک مشتری معمولی، با یک کسب‌وکار دیگر سر و کار دارید. بنابراین، چطور باید برای چنین مخاطبی بازاریابی کنید؟

آیا باید همان روش‌هایی که در بازار مصرفی استفاده می‌شود، به کار ببرید؟ یا رویکرد متفاوتی نیاز است؟ در ادامه این مقاله، با نگاهی دقیق‌تر به این اصول، بررسی خواهیم کرد که چه چیزی باعث موفقیت در بازاریابی B2B می‌شود و چگونه می‌توانید این اصول را به‌درستی در استراتژی‌های خود به کار ببرید.

استفاده از این اصول نه تنها می‌تواند شما را از رقبا جلوتر بیندازد، بلکه به شما کمک می‌کند روابط پایدار و ارزشمندی با سایر کسب‌وکارها برقرار کنید. برای اینکه این مسیر را بهتر طی کنید، مشاوره کسب و کار می‌تواند ابزارهای کاربردی و استراتژی‌های اثربخشی را در اختیارتان بگذارد.

بازاریابی b2b چیست؟

بازاریابیb2b همان بازاریابی تجارت به تجارت بوده که از عبارت Business to Business Marketing برگرفته شده است. در واقع این نوع بازاریابی به تعاملات بین دو کسب و کار مختلف باهم گفته می‌شود.

به این صورت که یک بیزنس، محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری می‌فروشد یا در ازای آن سرویس دیگری دریافت می‌کند. امروز این نوع بازاریابی در کسب و کار‌های اینترنتی و طراحی سایت هم رشد پیدا کرده و در حوضه تولید محتوا نیز وارد شده است. برای مثال بسیاری از شرکت‌های تولید نرم‌افزار و آنتی ویروس به سایت‌هایی که در این حوزه فعالیت دارند نمایندگی فروش داده‌اند.

در جدول زیر اصول بازاریابی بیزنس تو بیزنس آورده شده است:

تفاوت بازار صنعتی و بازار مصرفی چیست؟

تفاوت اصلی بین بازار صنعتی و بازار مصرفی در نوع مشتریان و هدف خرید است. در بازار صنعتی، خریدها عمدتاً توسط کسب‌وکارها و شرکت‌ها برای استفاده در تولیدات یا خدمات خود انجام می‌شود و این خریدها معمولاً به‌صورت عمده و با نگاه بلندمدت صورت می‌گیرد.

در این بازار، اصول بازاریابی B2B بر روی ایجاد روابط مستحکم و پایدار متمرکز است، زیرا تصمیمات خرید بر اساس نیازهای تخصصی و عملکردی است.

در مقابل، در بازار مصرفی، خریدها توسط افراد برای استفاده شخصی صورت می‌گیرد و تصمیمات خرید بیشتر تحت تأثیر عواملی چون قیمت، برند و تبلیغات قرار دارد. بنابراین، اصول بازاریابی B2B در بازار صنعتی بیشتر به روابط تجاری و تصمیمات معقول بر اساس ارزش افزوده توجه دارد.

در اینجا یک جدول مقایسه‌ای میان بازاریابی B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) و B2C (کسب‌وکار به مصرف‌کننده) آورده شده است:

مهم‌ترین ویژگی‌ های بازاریابی b2b

 برای شناخت بهتر این اصول بازاریابی b2b باید مهمترین المان‌ها و خصوصیات آن را بشناسید. پس پیش از هر اقدامی این بخش را مطالعه کنید.

1. این بازارها دارای یک واحد تصمیم‌ گیری پیچیده و حساس هستند

در بازار صنعتی آن چه نقش مهمی را در رویکرد صحیح تجاری ایفا می‌کند، قدرت و صلاحیت واحد تصمیم‌گیری است. این واحد انسانی، کار بسیار پیچیده‌ای در فرآیند خرید انجام می‌دهد. فردی که عضو واحد تصمیم‌گیری یک کسب‌و‌کار است، باید سعی کند عقیده و نظر شخصی خود را در تصمیم گیری تجاری اعمال نکند تا بتواند به منطقی ترین شیوه تصمیم‌گیری کند.

2. در بازاریابی صنعتی، با خریداران منطقی تری مواجه هستیم

بسیاری از افرادی که در محیط‌های کاری جدی با سیاست‌های کاری مشخص فعالیت دارند، ترجیح می‌دهند در ساعات کاری خود کاملا متفاوت از زندگی شخصی و اوقات فردی عمل کنند. این موضوع، خریداران بازار صنعتی را به افرادی تبدیل می‌کند که در محیط کار خود انتخاب‌هایی منطقی و به طور تقریبی قابل پیش‌بینی دارند.

خریداران بازار صنعتی در خرید و تصمیم‌گیری احتیاط زیادی به خرج می‌دهند که کاملاً جایز است. آنها به این ترتیب جایگاه و موقعیت شغلی خود را از به خطر افتادن حفظ می‌کنند و البته بهترین تصمیم را برای مجموعه می‌گیرند. در این زمینه معراج معمارنسب، مشاوری متخصص در زمینه ایده‌پردازی و پیاده‌سازی ایده در دنیای دیجیتال مارکتینگ هستند که راه حل مناسب را با توجه به نیاز کسب‌و‌کارتان به شما ارائه می‌دهد.

3. فرایند خرید در بازار صنعتی پیچیده‌ تر است

فرایند خرید در بازاریابی b2b کمی با بازاریابی محصولات مصرفی متفاوت است. چراکه خریدار لازم است برای انتخاب محصول و خدمات تجاری به بررسی کارشناسانه و تخصصی محصول، خدمات و سوابق فروشنده بپردازد. باید بگوییم موفقیت یا شکست خط تولید محصول تا اندازه بسیار زیادی به کیفیت فعالیت تیم بازاریابی b2b وابسته است. این نوع بازاریابی به مشاوره تخصصی و فنی نیاز جدی دارد تا خریدار با خاطر آسوده تصمیم بگیرد.

4. تعداد خریداران در بازارهای صنعتی محدودتر است

در بازاریابی b2b با تعداد مشتری کمتر رو‌به‌رو هستیم. بر اساس قانون پارتو (Pareto) تقریباً ۸۰ درصد از درآمد یک کسب‌و‌کار توسط حدود ۲۰ درصد از مشتریان تامین می‌شود. در بازاریابی صنعتی، صحبت از تعداد میلیونی مشتریان نیست. به عنوان مثال شرکتی که توربین‌های صنعتی تولید می‌کند، نمی‌تواند هزاران مشتری داشته باشد. چراکه این محصول بسیار تخصصی است و کسب‌و‌کارهای اندکی به آن نیاز دارند.

باید بدانید که هنگام سئو سایت فروشگاهی مشتریان بازار صنعتی فقط انتظار ندارند که یک محصول باکیفیت را خریداری کنند و به موقع تحویل بگیرند. بلکه پشتیبانی در چنین خرید و فروش‌هایی مستلزم ارائه خدماتی مانند توصیه‌های فنی و راهکارهایی برای حل سریع مشکل است. پس بنا به اصول بازاریابی b2b بدانیم که تعداد خریداران محصولات یا خدمات در این بازار زیاد نیست و هرکدام از مشتریان جهت حفظ و توسعه کسب‌و‌کار ما دارای اهمیت بسیار زیادی هستند.

5. در بازاریابی b2b دسته بندی مشتریان محدود است

شما به عنوان بازاریاب آژانس دیجیتال مارکتینگ یا فروشنده می‌توانید مشتری‌های خود را بر اساس معیارهای مختلف به چند بخش مشخص تقسیم کنید. بازارهای صنعتی معمولاً دارای بخش‌های مشتری محدودتری نسبت به بازارهای مصرفی هستند. یک بازار مصرفی می‌تواند بیش از ۱۰ طبقه‌بندی مختلف برای انواع مشتری داشته باشد. اما در بازار یک محصول صنعتی شاید در متنوع‌ترین حالت بتوان مشتری‌ها را به سه یا چهار بخش تقسیم کرد.

6. در بازاریابی b2bروابط فردی اهمیت ویژه‌ ای دارد

از آنجا که تعداد مشتریان در بازار صنعتی کمتر و اهمیت آنها بیشتر است، در بازاریابی b2b بهتر است با مشتری‌های خود رابطه دوستانه برقرار کنیم تا وفاداری مشتری را برای سال‌ها تضمین کرده باشیم. احتمالاً تا همینجا به تفاوت بین یک فروشنده در بازاریابی b2b و یک فروشنده در یک بازار مصرفی پی برده‌اید. در این نوع بازار بهتر است بتوانید شنونده خوبی باشید، ارتباط دوستانه برقرار کنید و به تمام خواسته‌های مشتری در مورد محصولات، خدمات و پشتیبانی توجه نشان دهید.

7. خریداران صنعتی اغلب به صورت مداوم خرید می‌ کنند

در بازار صنعتی فاصله زمانی بین خریدها بسیار کوتاه‌تر از تصور ماست. چراکه خرید محصولات صنعتی یا خدمات مربوطه، منجر به تولید محصول یا خدمات کسب‌و‌کاری است که خریدار شماست. در نتیجه پشتیبانی و خدمات پس از فروش در این بازار اهمیت بسیار ویژه‌ای پیدا می‌کند.

8. در بازارهای صنعتی نوآوری کمتری دیده می ‌شود

از آنجا که ریسک خرید و فروش در بازاریابی b2b بیشتر از بازاریابی مصرفی است، شرکت‌های صنعتی خیلی کمتر به نوآوری دست می‌زنند. در واقع این شرکت‌ها ترجیح می‌دهند کمی تحمل کنند تا متوجه عملکرد دقیق محصول تازه وارد بازار شده شوند. البته که این بیان کننده عدم خلاقیت و نوآوری در صنعت نیست بلکه میزان حساسیت برای اعمال نوآوری در صنعت بیشتر از بازار مصرفی است.

اصول بازاریابی b2b

بازاریابی b2bمی‌تواند بستر مناسبی برای گسترش کسب و کار‌ها و مبادلات تجاری فراهم کند. این نوع بازاریابی اصولی دارد که به کارگیری آن‌ها منجر به نتایج موفقیت‌آمیزی برای بیزنس‌ها می‌شود. در ادامه این بخش، تعدادی از فواعد و اصولی که در این کار ملزم به اجرای آن هستید را شرح می‌دهیم.

شناسایی دقیق جامعه هدف

یکی از اصول بازاریابی تجارت به تجارت این است که مخاطب را بشناسید سپس هدفگذاری کنید. مثلا هنگامی که نمایندگی فروش محصول خود را به یک کسب و کار آنلاین می‌دهید جستجو کنید که آیا جمعیت هدف آن کسب و کار از این خدمات می‌تواند بهره ببرد. پس از انتخاب جامعه هدف، به بازخورد‌ها توجه کنید. برای این کار می‌توانید تحقیق و نظر سنجی کنید. چرا که این یک اصل مهم و ضروری برای ادامه بازاریابی است.

تعامل با مخاطب

اگرچه طبق اصول بازاریابی b2b با یک سازمان دیگر در تعامل تجاری هستید اما باید تعاملات خود با مخاطب را نیز گسترش دهید.

• به تولید محتوا در مورد خدمات و محصولتان بپردازید و در اختیار مخاطب قرار دهید.
• وب سایت راه‌اندازی کرده و سرویس‌ها یا محصولاتی که ارائه می‌دهید را برای مخاطب شرح دهید.
• از طریق سایت و دیگر رسانه‌ها می‌توانید به منظور برند‌سازی، بهبود سرنخ و تعامل با مشتری استفاده کنید.
• برگزاری کنفرانس‌های اینترنتی و وبینار از دیگر راه‌های گسترش قیف فروش و افزایش مشتری ثابت است.

کارشناسان ما در مای کاستومر اماده مشاوره در این زمینه به شما هستند.

تهیه ویدئو از محصول یا خدمات

تولید محتوا یکی ار را‌های جذب مخاطب و حفظ مشتری است. بنابراین به هر نحوی که می‌توانید در مورد محصول‌تان محتوا تولید کنید و در دسترس مخاطب قرار دهید. علاوه بر تولید محتوای متنی می‌توانید به تولید محتوای ویدئو‌هایی  بپردازید و در آن در مورد محصول، مزایای استفاده و طرز کار با آن توضیح بدهید.

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا که از زیر مجموعه‌های دیجیتال مارکتیگ به حساب می‌آید یکی از مفید‌ترین اصول b2bاست. با استفاده از این استراتژی می‌توان از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی در جهت فروش محصول و خدمات استفاده مفید کرد. تولید محتوای جذاب و باکیفیت به جذب مخاطب و تبدیل آن به مشتری دائمی کمک می‌کند. منجر به بهبود تعامل با مخاطب و مشتری می‌شود و در رشد کسب و کار مؤثر است.

به کارگیری اصول سئو و تکنیک‌های استفاده از کلمات کلیدی و بک لینک‌ها که منجر به افزایش رتبه سایت در گوگل می‌شود نیز در این استراتژی اهمیت بالایی دارد.

راه‌اندازی غرفه در نمایشگاه‌ ها

یکی از اصول بازاریابی b2b استفاده هوشمندانه از فرصت‌ها است. برگزاری نمایشگاه‌های تجاری بهترین فرصت برای ارائه خدمات کسب و کار شما هستند. هر ساله نمایشگاه‌های متخلفی در زمینه تجارت و اقتصاد در ایران برگزار می‌شود. بنابراین می‌توانید یک غرفه برای خود اجاره کنید و باتعداد زیادی مشتری ارتباط برقرار کرده و به معرفی محصول و خدمات‌تان بپردازید.

شرکت در نمایشگاه‌های آنلاین چون الکامپ و تلکام نیز از جمله فرصت‌هایی است که برای کسب و کار خود می‌توانید ایجاد کنید. در سئو سایت از این اصول بسیار بهره برده می شود.

بهره‌مندی از قابلیت‌های رسانه‌های اجتماعی

در بخش‌های قبل نیز اشاره‌هایی به مزایایی رسانه‌های اجتماعی کردیم. شما به عنوان صاحب یک بیزنس که بازاریابی b2bانجام می‌دهد می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی مختلف برای تعامل با مشتری و افزایش فروش محصول استفاده کنید. امروزه این رسانه‌ها بستری مناسب برای معرفی هدفمند خدمات و محصولات به شمار ‌می‌روند.

شبکه اجتماعی اینستاگرام یکی از پرمخاطب‌ترین رسانه‌ها است که می‌توانید به منظور بازاریابی از آن استفاده کنید. لینکداین را نیز از موفق‌ترین شبکه‌های اجتماعی برای تجارت می‌دانند.

سخن پایانی

بازاریابیb2b نیازمند به کارگیری استراتژی‌هایی است که هر یک اصولی دارند. بخشی از اصول بازاریابی b2b به حوزه بازاریابی محتوایی و دیجیتال مارکتینگ مربوط می‌شود. امروزه این حوزه نقش به سزایی در معاملات تجاری، خرید و فروش‌ها و ارائه سرویس‌های مختلف در سراسر جهان دارد.

آژانس دیجیتال مارکتینگ مای کاستومر نیز با برخورداری از کارشناسان موفق در این زمینه در راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی، طراحی سایت ، مدیریت شبکه‌های اجتماعی، سئو سایت و غیره آماده ارائه خدمات به شما عزیزان است. برای دریافت خدمات مشاوره در این زمینه می‌توانید با مشاور ارشد و مدیر تیم مای کاستومر مهندس معراج معمارنسب ارتباط برقرار نمایید.