درباره اصول بازاریابی b2b (Basics of b2b marketing) باید گفت که نوعی بازاریابی پرسود و پویا بین دو سازمان یا بیزنس مختلف است که امروزه با گسترش رسانه‌های اجتماعی، توسعه بیشتری پیدا کرده است. این بازاریابی بستری قوی برای کسب و کار‌ها فراهم کرده است تا بتوانند به صورت غیر مستقیم به فروش محصول بپردازند یا خدمات ارائه دهند. اینترنت نیز با بهبود تعامل با مخاطب و مشتری زمینه‌ای قوی برای تجارت آنلاین و بازاریابی محتوایی ایجاد می‌کند که صاحبان کسب و کار می‌توانند به خوبی از آن بهره ببرند.
موفقیت بازاریابیb2b در سطح اینترنت و شبکه‌های اجتماعی را می‌توان بهره‌مندی درست از اصول دیجیتال مارکتینگ دانست. مای کاستومر که در این زمینه فعالیت می‌کند این مقاله را برای شما تهیه کرده است تا با برخی اصول بازاریابی b2b آشنا شده و به صورت هدفمند از آن در کسب و کار خود استفاده نمایید.
تفاوت بازار صنعتی و بازار مصرفی چیست؟
آنچه در بازاریابی صنعتی اهمیت ویژه‌ای دارد، اصول بازاریابی b2b است. این اصول، ویژگی‌هایی را برای این نوع بازاریابی تعریف می‌کنند. در بازاریابی صنعتی، کسب‌و‌کارها نیازهای یکدیگر را برطرف می‌کنند. برای تداوم فعالیت یک کسب‌و‌کار، مراوداتی از قبیل فعالیت در بازار صنعتی الزامی است. شرکت‌ها و تولیدکننده‌های بزرگ که در صنعت معروف هستند، قطعا به بازار صنعتی اهمیت ویژه‌ای می‌دهند.
در واقع تفاوت اصلی بازار صنعتی و بازار مصرفی به تفاوت نوع مشتری و فرآیند خرید برمی‌گردد. پس برای اینکه بهتر بتوانیم اصول بازاریابی b2b را شرح دهیم، لازم است به تفاوت میان مشتری بازار مصرفی و مشتری بازار صنعتی توجه داشته باشیم.
بازاریابی b2b چیست؟
بازاریابیb2b همان بازاریابی تجارت به تجارت بوده که از عبارت Business to Business Marketing برگرفته شده است. در واقع این نوع بازاریابی به تعاملات بین دو کسب و کار مختلف باهم گفته می‌شود. به این صورت که یک بیزنس، محصولات یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری می‌فروشد یا در ازای آن سرویس دیگری دریافت می‌کند. امروز این نوع بازاریابی در کسب و کار‌های اینترنتی و طراحی سایت هم رشد پیدا کرده و در حوضه تولید محتوا نیز وارد شده است. برای مثال بسیاری از شرکت‌های تولید نرم‌افزار و آنتی ویروس به سایت‌هایی که در این حوزه فعالیت دارند نمایندگی فروش داده‌اند.
مهمترین ویژگی‌های بازاریابی b2b
برای شناخت بهتر این بازار باید مهمترین المان‌ها و خصوصیات آن را بشناسید. پس پیش از هر اقدامی این بخش را مطالعه کنید.
1. این بازارها دارای یک واحد تصمیم‌گیری پیچیده و حساس هستند
در بازار صنعتی آن چه نقش مهمی را در رویکرد صحیح تجاری ایفا می‌کند، قدرت و صلاحیت واحد تصمیم‌گیری است. این واحد انسانی، کار بسیار پیچیده‌ای در فرآیند خرید انجام می‌دهد. فردی که عضو واحد تصمیم‌گیری یک کسب‌و‌کار است، باید سعی کند عقیده و نظر شخصی خود را در تصمیم گیری تجاری اعمال نکند تا بتواند به منطقی ترین شیوه تصمیم‌گیری کند.
2. در بازاریابی صنعتی، با خریداران منطق تری مواجه هستیم
بسیاری از افرادی که در محیط‌های کاری جدی با سیاست‌های کاری مشخص فعالیت دارند، ترجیح می‌دهند در ساعات کاری خود کاملا متفاوت از زندگی شخصی و اوقات فردی عمل کنند. این موضوع، خریداران بازار صنعتی را به افرادی تبدیل می‌کند که در محیط کار خود انتخاب‌هایی منطقی و به طور تقریبی قابل پیش‌بینی دارند.
خریداران بازار صنعتی در خرید و تصمیم‌گیری احتیاط زیادی به خرج می‌دهند که کاملاً جایز است. آنها به این ترتیب جایگاه و موقعیت شغلی خود را از به خطر افتادن حفظ می‌کنند و البته بهترین تصمیم را برای مجموعه می‌گیرند. در این زمینه مهندس معراج معمارنسب ، مشاوری متخصص در زمینه ایده‌پردازی و پیاده‌سازی ایده در دنیای دیجیتال مارکتینگ هستند که راه حل مناسب را با توجه به نیاز کسب‌و‌کارتان به شما ارائه می‌دهد.
3. فرایند خرید در بازار صنعتی پیچیده تر است
فرایند خرید در بازاریابی b2b کمی با بازاریابی محصولات مصرفی متفاوت است. چراکه خریدار لازم است برای انتخاب محصول و خدمات تجاری به بررسی کارشناسانه و تخصصی محصول، خدمات و سوابق فروشنده بپردازد. باید بگوییم موفقیت یا شکست خط تولید محصول تا اندازه بسیار زیادی به کیفیت فعالیت تیم بازاریابی b2b وابسته است. این نوع بازاریابی به مشاوره تخصصی و فنی نیاز جدی دارد تا خریدار با خاطر آسوده تصمیم بگیرد.
4. تعداد خریداران در بازارهای صنعتی محدودتر است
در بازاریابی b2b با تعداد مشتری کمتر رو‌به‌رو هستیم. بر اساس قانون پارتو (Pareto) تقریباً ۸۰ درصد از درآمد یک کسب‌و‌کار توسط حدود ۲۰ درصد از مشتریان تامین می‌شود. در بازاریابی صنعتی، صحبت از تعداد میلیونی مشتریان نیست. به عنوان مثال شرکتی که توربین‌های صنعتی تولید می‌کند، نمی‌تواند هزاران مشتری داشته باشد. چراکه این محصول بسیار تخصصی است و کسب‌و‌کارهای اندکی به آن نیاز دارند.
باید بدانید که هنگام سئو سایت فروشگاهی مشتریان بازار صنعتی فقط انتظار ندارند که یک محصول باکیفیت را خریداری کنند و به موقع تحویل بگیرند. بلکه پشتیبانی در چنین خرید و فروش‌هایی مستلزم ارائه خدماتی مانند توصیه‌های فنی و راهکارهایی برای حل سریع مشکل است. پس بنا به اصول بازاریابی b2b بدانیم که تعداد خریداران محصولات یا خدمات در این بازار زیاد نیست و هرکدام از مشتریان جهت حفظ و توسعه کسب‌و‌کار ما دارای اهمیت بسیار زیادی هستند.
5. در بازاریابی b2b دسته بندی مشتریان محدود است
شما به عنوان بازاریاب آژانس دیجیتال مارکتینگ یا فروشنده می‌توانید مشتری‌های خود را بر اساس معیارهای مختلف به چند بخش مشخص تقسیم کنید. بازارهای صنعتی معمولاً دارای بخش‌های مشتری محدودتری نسبت به بازارهای مصرفی هستند. یک بازار مصرفی می‌تواند بیش از ۱۰ طبقه‌بندی مختلف برای انواع مشتری داشته باشد. اما در بازار یک محصول صنعتی شاید در متنوع‌ترین حالت بتوان مشتری‌ها را به سه یا چهار بخش تقسیم کرد.
6. در بازاریابی b2bروابط فردی اهمیت ویژه ای دارد
از آنجا که تعداد مشتریان در بازار صنعتی کمتر و اهمیت آنها بیشتر است، در بازاریابی b2b بهتر است با مشتری‌های خود رابطه دوستانه برقرار کنیم تا وفاداری مشتری را برای سال‌ها تضمین کرده باشیم. احتمالاً تا همینجا به تفاوت بین یک فروشنده در بازاریابی b2b و یک فروشنده در یک بازار مصرفی پی برده‌اید. در این نوع بازار بهتر است بتوانید شنونده خوبی باشید، ارتباط دوستانه برقرار کنید و به تمام خواسته‌های مشتری در مورد محصولات، خدمات و پشتیبانی توجه نشان دهید.
7. خریداران صنعتی اغلب به صورت مداوم خرید می کنند
در بازار صنعتی فاصله زمانی بین خریدها بسیار کوتاه‌تر از تصور ماست. چراکه خرید محصولات صنعتی یا خدمات مربوطه، منجر به تولید محصول یا خدمات کسب‌و‌کاری است که خریدار شماست. در نتیجه پشتیبانی و خدمات پس از فروش در این بازار اهمیت بسیار ویژه‌ای پیدا می‌کند.
8. در بازارهای صنعتی نوآوری کمتری دیده می شود
از آنجا که ریسک خرید و فروش در بازاریابی b2b بیشتر از بازاریابی مصرفی است، شرکت‌های صنعتی خیلی کمتر به نوآوری دست می‌زنند. در واقع این شرکت‌ها ترجیح می‌دهند کمی تحمل کنند تا متوجه عملکرد دقیق محصول تازه وارد بازار شده شوند. البته که این بیان کننده عدم خلاقیت و نوآوری در صنعت نیست بلکه میزان حساسیت برای اعمال نوآوری در صنعت بیشتر از بازار مصرفی است.
اصول بازاریابی موفقیت‌آمیز b2b
بازاریابی b2bمی‌تواند بستر مناسبی برای گسترش کسب و کار‌ها و مبادلات تجاری فراهم کند. این نوع بازاریابی اصولی دارد که به کارگیری آنها منجر به نتایج موفقیت‌آمیزی برای بیزنس‌ها می‌شود. در ادامه این بخش، تعدادی از فواعد و اصولی که در این کار ملزم به اجرای آن هستید را شرح می‌دهیم.
شناسایی دقیق جامعه هدف
یکی از اصول بازاریابی تجارت به تجارت طبق نکات مشاوره دیجیتال مارکتینگ این است که مخاطب را بشناسید سپس هدفگذاری کنید. مثلا هنگامی که نمایندگی فروش محصول خود را به یک کسب و کار آنلاین می‌دهید جستجو کنید که آیا جمعیت هدف آن کسب و کار از این خدمات می‌تواند بهره ببرد. پس از انتخاب جامعه هدف، به بازخورد‌ها توجه کنید. برای این کار می‌توانید تحقیق و نظر سنجی کنید. چرا که این یک اصل مهم و ضروری برای ادامه بازاریابی است.
تعامل با مخاطب
اگرچه طبق اصول بازاریابی b2b با یک سازمان دیگر در تعامل تجاری هستید اما باید تعاملات خود با مخاطب را نیز گسترش دهید. به تولید محتوا در مورد خدمات و محصولتان بپردازید و در اختیار مخاطب قرار دهید. وب سایت راه‌اندازی کرده و سرویس‌ها یا محصولاتی که ارائه می‌دهید را برای مخاطب شرح دهید. از طریق سایت و دیگر رسانه‌ها می‌توانید به منظور برند‌سازی، بهبود سرنخ و تعامل با مشتری استفاده کنید. برگزاری کنفرانس‌های اینترنتی و وبینار از دیگر راه‌های گسترش قیف فروش و افزایش مشتری ثابت است.کارشناسان ما در مای کاستومر اماده مشاوره در این زمینه به شما هستند.
تهیه ویدئو از محصول یا خدمات
تولید محتوا یکی ار را‌های جذب مخاطب و حفظ مشتری است. بنابراین به هر نحوی که می‌توانید در مورد محصولتان محتوا تولید کنید و در دسترس مخاطب قرار دهید. علاوه بر تولید محتوای متنی می‌توانید به تولید محتوای ویدئو‌هایی بپردازید و در آن در مورد محصول، مزایای استفاده و طرز کار با آن توضیح بدهید.
بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا که از زیر مجموعه‌های دیجیتال مارکتیگ به حساب می‌آید یکی از مفید‌ترین اصول b2bاست. با استفاده از این استراتژی می‌توان از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی در جهت فروش محصول و خدمات استفاده مفید کرد. تولید محتوای جذاب و باکیفیت به جذب مخاطب و تبدیل آن به مشتری دائمی کمک می‌کند. منجر به بهبود تعامل با مخاطب و مشتری می‌شود و در رشد کسب و کار مؤثر است. به کارگیری اصول سئو و تکنیک‌های استفاده از کلمات کلیدی و بک لینک‌ها که منجر به افزایش رتبه سایت در گوگل می‌شود نیز در این استراتژی اهمیت بالایی دارد.
راه‌اندازی غرفه در نمایشگاه‌ها
یکی از اصول بازاریابی b2b استفاده هوشمندانه از فرصت‌ها است. برگزاری نمایشگاه‌های تجاری بهترین فرصت برای ارائه خدمات کسب و کار شما هستند. هر ساله نمایشگاه‌های متخلفی در زمینه تجارت و اقتصاد در ایران برگزار می‌شود. بنابراین می‌توانید یک غرفه برای خود اجاره کنید و باتعداد زیادی مشتری ارتباط برقرار کرده و به معرفی محصول و خدمات‌تان بپردازید. شرکت در نمایشگاه‌های آنلاین چون الکامپ و تلکام نیز از جمله فرصت‌هایی است که برای کسب و کار خود می‌توانید ایجاد کنید. در سئو سایت از این اصول بسیار بهره برده می شود.
بهره‌مندی از قابلیت‌های رسانه‌های اجتماعی
در بخش‌های قبل نیز اشاره‌هایی به مزایایی رسانه‌های اجتماعی کردیم. شما به عنوان صاحب یک بیزنس که بازاریابی b2bانجام می‌دهد می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی مختلف برای تعامل با مشتری و افزایش فروش محصول استفاده کنید. امروزه این رسانه‌ها بستری مناسب برای معرفی هدفمند خدمات و محصولات به شمار می‌روند. شیوه اجتماعی اینستاگرام یکی از پرمخاطب‌ترین رسانه‌ها است که می‌توانید به منظور بازاریابی از آن استفاده کنید. لینکداین را نیز از موفق‌ترین شبکه‌های اجتماعی برای تجارت می‌دانند.
سخن پایانی
بازاریابیb2b نیازمند به کارگیری استراتژی‌هایی است که هر یک اصولی دارند. بخشی از این بازاریابی به حوزه بازاریابی محتوایی و دیجیتال مارکتینگ مربوط می‌شود. امروزه این حوزه نقش به سزایی در معاملات تجاری، خرید و فروش‌ها و ارائه سرویس‌های مختلف در سراسر جهان دارد. آژانس دیجیتال مارکتینگ مای کاستومر نیز با برخورداری از کارشناسان موفق در این زمینه در راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی، طراحی سایت ، مدیریت شبکه‌های اجتماعی، سئو سایت و غیره آماده ارائه خدمات به شما عزیزان است. برای دریافت خدمات مشاوره در این زمینه می‌توانید با مشاور ارشد و مدیر تیم مای کاستومر مهندس معراج معمارنسب ارتباط برقرار نمایید.
